Guida
Un preventivo è una previsione sul futuro fatta guardando il passato. Se il passato non l'hai misurato, non stai prevedendo: stai tirando a indovinare con una faccia sicura.
Nel preventivo c'è il lavoro. Non c'è la chiamata di allineamento, il giro di email per fissarla, i venti minuti dopo per scrivere cosa si era detto. Su un progetto di due mesi sono facilmente una giornata intera, e nessuno l'ha messa a preventivo perché non sembra lavoro.
Il primo giro è previsto. Il secondo si fa volentieri. Il terzo è quello che si mangia il margine, e arriva quasi sempre perché il preventivo non diceva quanti giri erano compresi.
La parte buttata via. Il concept scartato, il montaggio rifatto perché il cliente ha cambiato idea sulla musica, la home ridisegnata dopo che «ci abbiamo ripensato». È lavoro fatto due volte e pagato una.
Un consuntivo serio ha tre numeri, e sono sempre gli stessi.
Da lì escono le due cifre che contano: il margine, cioè importo meno ore per costo, e il rendimento orario, cioè importo diviso ore.
Il secondo è più utile del primo, perché è confrontabile. Un lavoro da mille euro e uno da diecimila non si paragonano sul margine assoluto. Si paragonano su quanto rende un'ora, e lì scopri che il lavoretto veloce che rifiuti sempre rende più del progettone che ti fa sentire importante.
Il consuntivo va fatto durante, non dopo. A lavoro chiuso è contabilità: sai come è andata e non puoi farci niente. Al sessanta per cento è ancora una decisione: rallentare, rinegoziare, o accettare consapevolmente di rimetterci per tenersi il cliente.
Ogni consuntivo chiuso è un dato per il preventivo dopo. Dopo cinque lavori dello stesso tipo smetti di stimare a naso e cominci a stimare su misura: «gli ultimi tre siti da cinque pagine sono costati fra le trenta e le trentotto ore» è una frase che vale molto più di qualsiasi listino.
È anche il modo più semplice per alzare i prezzi senza sentirsi in colpa. Non stai chiedendo di più: stai chiedendo quello che è sempre costato.
Misurare le ore non fa guadagnare di più da solo. Fa vedere dove perdi, che è una cosa diversa e a volte spiacevole: il primo mese di dati onesti è quasi sempre una brutta sorpresa.
Ma è l'unica brutta sorpresa che puoi usare. Le altre arrivano a fine anno, dal commercialista, quando non c'è più niente da correggere.
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